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泵销售人员的9种身份

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2015-07-16 15:11:32

一、顾问
  泵销售人员是用设备和服务来解决问题的人,而不是去找设备买主的人。销售人员不应该走到客户面前,摆出一副想做成生意的样子。相反的,而是要先了解客户的购买用途,使用工况,购买能力等,一定要以顾问的身份去解决问题,提供一套最适用的解决方案给客户,帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问,站在客户的一边,从客户的角度去出谋划策,帮助客户获得最大的利益,达成客户的目标,解决实际问题,才能赢得客户的信任和尊重。

 

二、医生

  在任何情况下,医疗过程都会遵循三个步骤:检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤,就是不合格的。泵销售人员也一样,应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生,把自己的产品和服务当做是最好的药方。我们大多数的销售员去拜访客户时,通常是根据客户的购买意向来卖产品,却很少去考虑,这个产品对客户是否最适用,最实用。优秀的销售员会不急于与客户谈判,而是跟随客户去查看工厂,车间等,然后拿出自己的一套方案建议客户采纳;优秀的销售员还会在拜访陌生客户时,通过这样的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向,获得商机。(欢迎关注微信:泵友圈)因此,我们要像医生一样去帮助客户诊断,在诊断的过程中兼顾客户的整体利益,找到妥善的解决方案,这就是最伟大的销售之道。

 

三、专家
  优秀的泵销售人员能够让客户明白,从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么;优秀的销售人员懂得更多的专业知识,他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户,他们懂的问题甚至比我们还多,有时业务员会被这样的客户问住。所以,优秀的销售人员会不断的学习,加强自身的知识水平。优秀的销售人员明白客户的心声,了解客户的真实想法;优秀的销售人员让客户感觉真诚可信,会让客户放心的购买他的产片,不会产生从他那购买产品会后悔的感觉,会觉得物有所值。

 

四、朋友
  有的人非常具有亲和力,让人一见面就会感觉非常踏实可信。泵销售人员也要具备这种亲和力,给客户一种信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备,将自己的心里需求展现在销售员面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近,不会对他的动机和目的产生怀疑。这样的销售员能够在较短的时间内就获得客户的信任,能够与客户进行比较顺畅亲近的交流,客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他,并会通过这个过程彼此成为好朋友,为二次购买打下基础,客户同时还能成为我们销售员的销售员,帮他介绍其他购买者。

 

五、心理学家
  了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述我们的意见,并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化,那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流,也从而在谈判的过程中处于被动地位,甚至丢单。

  

六、情感大师
  能够调动客户的情绪,驱动客户的情感,诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程,通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪,任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行,否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束,也无法达成有效沟通。因而,优秀的泵销售人员要能够调动会谈气氛,使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行,这样的交流无疑是最有效的,也是最能让客户接受的。那么,这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求,使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达,从而达成合作。

 

七、沟通大师  
  要与客户达成高效、有效的沟通,解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听,听到客户想说”。这句话看起来简单,却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲,在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达,而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后,客户已经很不耐烦,甚至会打断你的表达。因此,我们在沟通的过程中要注意,沟通的至关点是要让客户表达,而我们要学会倾听,还要表示专注、认真、感动,甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问,通过简单而适当的询问来引导客户的表达,从而获取你想要的信息。因此,我们要时刻谨记:沟通的最高境界就是说到客户想听,听到客户想说,做到这一点就够了。

  

 

八、表演家
  有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演示是一种最常规的推销办法,但是我要求销售员不但要学会实物展示,还要学会虚拟演示。有时,我们在与客户沟通的过程中,为了形象的表达产品的功能,必须通过某种演示来让客户明白,那么实物演示是一种最直接的办法。但有时我们不可能将实物都带在身边,客户如果不在展厅现场,那就无法进行演示。这时就需要我们销售员生动的表演力和专业的技巧,甚至是三维一体的空间知识,通过模拟演习来让客户认可。

  

 

九、故事大王
  能够与客户聊天,无所不谈,无所不知,表达你的幽默情趣,展现你广泛的知识面,取得共同语言。我时常说,泵销售人员应该上知天文下知地理,这句话可能有点扩大。但我想表达的意思是,销售员必须尽可能的掌握一些知识,因为我们所面对的客户有很多种,而我们必须与每一个客户都能达成有效沟通,找到共同话题。因此,优秀的销售员一定是知识面最广的,他们时刻关注客户的一些爱好和习惯,从而找出与客户的共同话题,通过共同话题来引起客户的兴趣和注意。当然,我们也不可能成为百科全书式的学者,但有一点就是,销售员要善于学习,你可以不精,但要通过不断的学习来扩大充实自己的知识面。这是必须的。

 

  以上几点,就是销售员在营销过程中必须具备的九重身份,如果能够具备这些特色,你的营销就能比他人先行一步,获得成功。总结起来一句话:只有不断的学习和实践,才能让自己变得更强大,才能让你成为你想成为的任何一种人,并获得对方的认可和赞赏。

此文关键字:泵 水泵 销售

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